客户利用电销卡成交障碍的解决方案

1表面认同实则抗拒▼

情境案例：客户：我完全同意你刚才所讲的关于产品的所有优势。但是我还是认为价格太高了
在这种情况下，客户往往在“听”但没有真正“听”你所讲的内容，他们还是按照自己惯性思维在思考。一旦客户开始和我们玩心理游戏时，必须足够重视。这是“暂停”的路标，处理暂停事件背后客户的抗拒点。
这个时候，直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?我们在价格方面做出让步您就会立刻购买?”或者提出交易条件：“您要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
2都是你害的▼

情境案例：客户向你抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题，价格高过同类商品，质量又不好。”
很多销售会觉遇到这种情况很堵心，但其实我们正好可以借用这个机会调整和客户的关系，聆听平时很难听到的客户心声，他们对产品性能、质量等各方面的诉求，同时用自己良好的职业心态、专业素质、耐心服务来面对客户。
很多案例证明，越是抱怨最厉害的客户，如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理，他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
3挑拨离间▼

情境案例：客户说：“其实你们的竞争对手也向我们报过价，他们的价格更具有竞争力。”
客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码，以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中，越是信息不对称的市场中，挑拨离间就越能起到效果。甚至很多品牌在争取客户的过程中，往往会自动降价，以价格杠杆来争取客户的青睐。
我们在应对客户的挑拨离间时，对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握，同时销售的重点在于调动客户的情绪，为客户提供难以复制的体验，以及量身订做的解决方案，而不单纯是商品本身
4捕熊游戏▼

情境案例：销售人员向客户介绍：“这款设备研发时主要针对的对象是有XX需求的企业，为了满足他们的需求，商品在性能、价格方面都做了很大的调整。也许普通客户群会觉得这款设备太贵，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”
与之前的几个游戏不同的是：这个心理游戏是我们主动发起的。游戏的关键在于挖一个洞，让对方掉进去。
我们主动赋予商品个性化的特质，例如我们的产品是专门为哪种人群设计、开发的，专门吻合他们的一些特殊需求。
客户往往会根据自我的心理定位对号入座：我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策，采取购买行动。

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